Czym jest „dropshipping”?

Dropshipping to jeden z wielu nowych modeli biznesowych w handlu elektronicznym. Nowoczesne technologie nie tylko trwale odmieniły logistykę magazynową, ale również doprowadziły do powstania nowych trendów rynkowych, jak np. click and collect, zamów online, odbierz w sklepie itp. Jednym z popularniejszych w ostatnich latach jest dropshipping. Tak przynajmniej wynika z badania amerykańskiej firmy doradczej SaleFreaks przeprowadzonego w latach 2016-2018, w którym odnotowano 146% wzrost sprzedaży w modelu dropshipping na portalu eBay.

Wszystkie nowe praktyki mają na celu zaspokojenie rosnącego popytu w handlu elektronicznym. Autorzy raportu Forbesa przewidują, że w 2022 roku obrót w sektorze e-commerce przekroczy 6 bilionów dolarów.

„Dropshipping”, czyli oddzielenie sprzedaży od logistyki

Dropshipping to częsta praktyka w handlu internetowym, w której pośrednik (dropshipper) sprzedaje produkt, ale nie zajmuje się jego wysyłką. Taki model sprzedaży bez utrzymywania zapasów opiera się na umowie handlowej między detalistą a hurtownikiem, który przejmuje na siebie cały proces logistyczny (a więc magazynowanie, wysyłkę itd.).

W rezultacie powstaje swego rodzaju symbioza między pośrednikiem a właścicielem towaru oparta na jasnym podziale obowiązków – pośrednik zajmuje się wyłącznie sprzedażą towaru, a hurtownik dba o to, by ten dotarł do klienta końcowego w uzgodnionym terminie i na ustalonych warunkach.

Jak to funkcjonuje? Warunki umowy między stronami określają zazwyczaj, że dropshipper zajmuje się głównie promocją produktu na swojej stronie internetowej i nie musi ponosić wydatków na magazynowanie i wysyłkę towarów.

Zalety i wady dropshippingu

Dropshipping to oparty na współpracy między pośrednikiem i hurtownikiem model prowadzenia handlu elektronicznego zapewniający sprawne działanie łańcucha sprzedaży. Może on przynieść wiele korzyści zarówno jednej, jak i drugiej stronie, choć nie jest pozbawiony pewnych wad.

Zalety z punktu widzenia hurtownika

• Brak obsługi procesu sprzedaży – firma może skoncentrować swoje wysiłki na zapewnieniu jak najlepszej obsługi logistycznej na najbardziej złożonych i kosztownych etapach, jak transport towarów czy etap ostatniej mili.
• Większy zysk – z niedawnych badań dostawcy oprogramowania do obsługi dropshippingu wynika, że hurtownicy – w zależności od branży – stawiający na tego rodzaju współpracę z portalami sprzedażowymi mogą liczyć nawet na 50% wzrost obrotów.
• Większa wygoda – dzięki rezygnacji z zarządzania reklamą i sprzedażą hurtownik może skupić się na poprawie efektywności bardziej wymagających procesów, jak np. magazynowanie towarów czy kompletacja zamówień.

Wady z punktu widzenia hurtownika

• Brak kontroli nad obsługą klienta – ewentualne nieporozumienia w kontaktach z klientem mogą obniżyć cenę produktu.

Zalety z punktu widzenia pośrednika

• Eliminacja zarządzania zapasami i obsługi zamówień – możliwość całkowitego ukierunkowania działań na sprzedaż produktów.
• Brak konieczności zatrudnienia pracowników fizycznych – wszystkie operacje logistyczne realizuje hurtownik, który z kolei nie uczestniczy w procesie sprzedaży bezpośredniej.
• Mniejsze nakłady inwestycyjne – pośrednik kupuje towar za cenę niższą od rynkowej, co gwarantuje mu wypracowanie marży.
• Elastyczność – dropshipper może z łatwością zmienić ofertę lub rozszerzyć ją w razie pojawienia się nowych trendów rynkowych. Ma przy tym pełną swobodę w zawieraniu umów z wieloma dostawcami w przypadku planów zdywersyfikowania asortymentu.

Wady z punktu widzenia pośrednika

• Brak kontroli nad wysyłkami największą wadą tego modelu dystrybucji jest to, że pośrednik nie ma kontroli nad wysyłką, a hurtownik – dostępu do zamówienia klienta, co zwiększa ryzyko pomyłki przy kompletacji i dostawie.
• Niskie marże – podział zadań w procesie obrotu towarowego wymaga też podziału zysków.
• Specjalizacja w marketingu cyfrowym – mimo eliminacji praktycznie wszystkich kosztów logistycznych (w tym wydatków na siłę roboczą i magazynowanie) niezbędne są nakłady inwestycyjne na marketing cyfrowy celem pozyskania klientów.
• Problemy z koordynacją współpracy – szeroki asortyment oferowanych produktów może utrudniać pozycjonowanie i komplikować relacje z dostawcami.

Jak odnieść sukces w modelu „dropshipping”

Jaką zatem strategię powinien obrać hurtownik i dropshipper, aby osiągnąć sukces w sprzedaży?

• Znalezienie niszy rynkowej o wysokim popycie
• Zawarcie stabilnej umowy między pośrednikiem a hurtownikiem
• Stałe inwestowanie w marketing cyfrowy
• Monitorowanie satysfakcji klienta i zapewnienie udanej sprzedaży

Przede wszystkim obie strony muszą zdecydować się na oferowanie produktów cieszących się dużym zainteresowaniem kupujących online i zrezygnować z segmentów rynku, w których panuje zbyt duża konkurencja.

Po starannym wyselekcjonowaniu oferty prezentowanej na portalu pośrednik powinien uzgodnić z hurtownikiem warunki współpracy, zwłaszcza wysokość marży i metody komunikacji.

Dropshipping – jedno z wyzwań logistyki 4.0

Kluczem do sukcesu w modelu dropshipping jest udana współpraca między pośrednikiem i hurtownikiem. Brak odpowiedniej koordynacji działań obu podmiotów może doprowadzić do zwiększenia liczby zgłoszeń reklamacyjnych i utraty klientów.

Dropshipper musi zainwestować w marketing celem pozyskania klientów, hurtownik zaś powinien zadbać o organizację dostosowaną do głównych wyzwań logistyki 4.0, jakimi są dystrybucja wszechnakałowa, dostawa w 24 godziny i sprawna obsługa wielu drobnych zamówień (co stanowi dodatkową trudność w zarządzaniu magazynem).

W tym celu pomocne może okazać się wdrożenie odpowiedniego systemu WMS do zarządzania e-commerce. Takie rozwiązanie pozwala zwiększyć wydajność pracy i ograniczyć ryzyko kosztownych pomyłek przy kompletacji i pakowaniu towarów do wysyłki. W końcu to hurtownik bierze na siebie odpowiedzialność za obsługę logistyki odzysku, czyli zwrotów i reklamacji.

Podstawowym celem współpracy między pośrednikiem i dostawcą towarów jest zapewnienie sprawnego przepływu produktów od momentu złożenia zamówienia przez klienta w sklepie internetowym do chwili odbioru zakupionych artykułów we wskazanym miejscu.